Lehrveranstaltung: Advanced Negotiation Management (5801-411)

Personen:

• Prof. Dr. Mareike Schoop (verantwortlich)

Lehrform:

Vorlesung mit Übung

SWS:

3

Inhalt:

Zwischenbetriebliche Verhandlungen sind die Basis einer interorganisationalen Geschäftsbeziehung. Unternehmen verlangen von ihren Mitarbeitern fundierte Verhandlungskenntnisse, die viele Mitarbeiter aber nicht vorweisen können. In dieser Veranstaltung werden diese Fähigkeiten deshalb sowohl konzeptuell als auch praktisch gelehrt,
Ausgehend vom Konzept der Supply Chain führt die Veranstaltung kurz in die Grundlagen zwischenbetrieblicher Verhandlungen ein und diskutiert dann fortgeschrittene Aspekte zur Analyse, Modellierung, Performance und Durchführung solcher Verhandlungen. Ein Fokus liegt auf elektronischen Verhandlungen. Distributive und integrative Techniken sowie elektronische Verhandlungsmodelle werden vorgestellt.
Bewertungsmethoden und Ansätze zur Performancemessung werden analysiert, und ihre Anwendbarkeit auf verschiedene Kontexte wird diskutiert.
In der Case Study verhandeln die Studierenden über elektronische Systeme zumeist im internationalen Kontext zu realen Business Cases. Die Verhandlungen werden anschließend analysiert und bewertet. Dabei werden insbesondere Lerneffekte verdeutlicht .

Literatur:

Bichler, M., Kersten, G., Strecker, S.: "Towards a Structured Design of Electronic Negotiations" in: Group Decision and Negotiation, 12 (2003) 4, pp. 311-335., 2003.

Kersten, G.E., Noronha, S.J., "WWW-based negotiation support: design, implementation and use", Decision Support Systems, 1999, vol. 25, p. 135-154.

Schoop, M., Jertila, A., List, T., "Negoisst: A Negotiation Support System for Electronic Business-to-Business Negotiations in E-Commerce", Data and Knowledge Engineering, vol. 47 no. 3, 2003, p. 371-401.

Veranstaltungsort:

Hohenheim

Anmerkungen:

Die Veranstaltung wird in englischer Sprache gehalten.

Modul:

• 5801-410 Interorganizational Negotiations (Pflicht)

eLearning:

Veranstaltung im ILIAS